尹貽林：造價咨詢企業的利潤源泉是......
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2022-05-10
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工程造價咨詢企業既要守住自己的傳統優勢，還要建立適應新時期和新基建的新優勢。新優勢包括：利用自身積累的巨量已完工程項目的技術經濟指標與數據滿足業主的高端需求，充當業主的投資與實施顧問，對建設項目實施全面管控并實現項目增值；對新型的發承包與投融資模式（PPP、EPC、IPD、CM、投建營、TOD）進行有效的投資管控，運用性價比指標對建設項目進行限額設計和設計優化，運用LCC、VM、BIM、數字孿生、Al和區塊鏈對建設項目進行數字化管理等。工程造價咨詢企業的新優勢爭論很大，有一種觀點：工程造價咨詢企業的新優勢可以表述為“以投資管控為核心的項目管理”或者“以投資管控為核心的全過程工程咨詢”，另一種觀點認為要堅持工程造價咨詢企業的優勢，發揚匠人精神做專做精，才能讓行業可持續發展。
關于工程造價咨詢企業發展的思路大家莫衷一是，有一種典型的思路是：堅持主業，心無旁騖，適應變化，徐圖發展。執行者要做匠人，工程造價咨詢的領軍人物要辨風口，否則行業陷入內卷，會日漸式微；隨著社會不斷進步，基于工業社會的傳統生產函數正在被修正，互聯網時代的生產關系不斷創新，原先基于計量的DBB模式工程造價咨詢業務減少，基于總價的EPC模式工程造價咨詢業務增加，PPP、投建營、CM、TOD等新模式工程造價咨詢業務不斷涌現，此外，集成思想日益成為社會主流思潮，集成交付IPD模式日漸完善，全過程工程咨詢的需求將慢慢超過傳統工程造價咨詢業務。
如今，工程造價咨詢企業實際已經接近內卷，進一步發展就只能拼精度、拼關系和拼服務態度，幸好還沒有到降薪酬、加工時的徹底內卷地步。為了沖出內卷的狀態就必須為行業擴大外延，甚至改變內涵。一個概念是由內涵和外延兩部分組成，內涵就是“它是什么”，外延就是“什么是它”。工程造價咨詢產業為了突圍內卷，就可能要改變內涵為“以投資管控為核心的項目管理”，那么外延就會擴大很多。
工程造價咨詢產業引以為傲的是：國家和行業協會制定了大量咨詢服務標準與規范，使從業人員有章可循，這些標準與規范對促進全行業的健康發展功不可沒。但同時也使部分從業人員既無創新動力，也無持續學習的積極性，使工程造價咨詢企業的知識儲備匱乏，遇到變化束手無策現象嚴重。任何一個事業在發展歷程中總是會遇到固守抑或出擊的兩難選擇，古戲文中就是主和與主戰兩派之爭，我們不妨做主戰派，主張工程造價咨詢企業應主動發現新的咨詢業務增長點，主動創新，主動進行戰略調整，主動再造企業業務流程，主動應對委托方需求變化，主動學習并掌握新技術，在創新的基礎上做大做強。1990年代有本書《誰動了我的奶酪》引起全國大討論，結論是：誰都不愿意改變，但一旦改變來臨就要適應它，進而控制它，否則就會在等待中失去。學術界有句話：控制變化，抑或被變化控制。
根據世界企業發展歷史看，只有市場壟斷型企業才有創新和應用新技術的能力和動力，能力是指壟斷企業現金流充足，資金實力雄厚，所以它有能力進行技術創新；動力是指壟斷企業為了維持市場壟斷地位，必須持續投資新技術領域，所以它有強大動力技術創新。進入互聯網時代后，出現了風險投資企業，風投的出現極大地促進了無資金卻有創意的人進行技術創新。這種大規模的萬眾創新行為因為有風投的辨認和加持獲得了無限的生機。技術創新的規律表明，率先研制或采用新技術的企業成功的概率不高于20%，因此，大部分的工程造價咨詢企業不需要投巨資引進新技術，而應等待新技術成熟后再引進。（技術成熟度=技術本身成熟+市場需求成熟）。
工程造價咨詢企業雖然屬于專業咨詢領域，但對企業實施先進的管理理念和模式也是非常重要的事情。日本的企業家為了提高企業和產品的國際競爭力，從1960年代開始不斷探索增加利潤的方式方法，至今已經發現三條路徑或稱源泉。第一個利潤源泉是降低產品成本，第二個利潤源泉是擴大產品銷量，第三個利潤源泉就是物流。利用物流供應鏈降低物流成本擴大利潤實際就是重組供應鏈，通過專業物流供應商降低庫存和流動資金實現利潤。工程造價咨詢企業也在尋找利潤源泉，已經發現了咨詢企業的兩個利潤源泉：
?通過降低工時來降本增效
?擴大企業規模
第一個利潤源泉是通過降低工時來降本增效，比如最初是利用軟件降低工時，進而將算量與咨詢服務分離，向分工要利潤，再后來把招監造中咨詢類業務模板化，降低智力的投入，從而實現利潤；第二個利潤源泉是擴大企業規模，最初是開設分公司，后來利用高資質建立掛靠式平臺擴大分公司，未來可能是建立參股或者控股擴大子公司，本質都是擴大咨詢服務規模；第三個利潤源泉目前沒發現，可以肯定是重組業務流程實現公司再造來創造利潤，希望與工程造價咨詢企業領軍人物和專業精英共同發現并創造新的利潤源泉。
工程造價咨詢企業搞全咨首先需要營銷。工程造價咨詢企業有的領軍人物不愿做營銷，有的領軍人物想做但不會做。營銷大師科特勒認為：銷售不是營銷，企業本身就應該是一個營銷組織。營銷并不單單是銷售人員的專業，而是整個企業組織運營的核心。科特勒這個觀點把營銷的職能擴展到整個企業層面，意義非凡。科特勒的名言：“企業必須積極地創造并滋養市場”；“優秀的企業滿足需求，杰出的企業創造市場”。科特勒定義了4Ps為核心的營銷組合方法，即：產品，把產品的功能訴求放在第一位。價格，根據不同的市場定位，制定不同的價格策略。渠道，企業不要直接面對消費者，企業與消費者的聯系應通過分銷商來進行的。促銷，企業應以短期的讓利降價行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。后來他又提出了“大市場營銷”概念，增加兩個P：“政治力量”和“公共關系”，這就是著名的科氏6P營銷理論。
工程造價咨詢企業其次需要戰略。邁克爾·波特提出企業的三種基本競爭戰略：第一種是成本領先型；第二種是差異化；第三種是集中一點型。第三種戰略實際上是一種輔助戰略，工程造價咨詢企業領軍人物和專業精英可以集中或稱聚焦于成本領先戰略，也可聚焦于差異化戰略。有的領軍人物和專業精英試圖兼顧成本領先和差異化兩種戰略，這種兼顧的想法遭到邁克爾·波特的否定，他在與英國大型超市索恩斯伯里董事長討論時提出了下列觀點：我們無法同時做到在成本低廉的前提下實現差異化戰略。波特把差異化競爭戰略略等于精準的高質量戰略。因此，工程造價咨詢領軍人物最好釆用單一戰略，若實在需要釆用雙戰略，就應實施品牌區隔，比如豐田汽車貫徹成本領先戰略，同時創建雷克薩斯高端品牌，但建立各自4s店，絕不在一個渠道銷售。
工程造價咨詢企業做專做精是咨詢領軍人物和專業精英的普遍共識，工程造價咨詢企業也要做大做強。做大做強是指工程造價咨詢企業的經營能力和組織的抗打擊能力、抵御風險的能力、擴張的能力；而做專做精是指工程造價咨詢企業的產品核心競爭力，包括精準滿足業主需求的能力、運用新技術的能力和適應變化的能力。兩者并不矛盾而是相互補充與促進的關系。我們完全可以既做到專精又做到大與強。領跑者既要辨別正確的方向，還要預測通往成功目標的道路充滿荊棘和艱辛，要預先準備披荊斬棘的工具和技術。中國工程造價咨詢產業定能實現領跑世界的目標。